Presencia digital: un cambio de perspectiva

En el post anterior, describimos los seis pasos para atraer y ganar clientes. Ahí se expuso el concepto de invertir el pensamiento, pasando de pensar menos en ti, en tus servicios, tu experiencia y habilidades hacia un enfoque en los problemas de tus prospectos, sus necesidades y su situación.

En esta ocasión, vamos a revisar algunas herramientas para mejorar la presencia digital, haciendo ese cambio de perspectiva, pues siempre: se trata de ellos.

(Imagen tomada de: The Irresistible Consultant’s Guide to Winning Clients -6 Steps to Unlimited Clients & Financial Freedom. David A. Fields, 2017. Ed. Morgan James Publishing)

Pero antes, revisemos cómo es que la presencia digital se relaciona con la metodología de ganar clientes, a través de dos elementos que todo profesional debería conocer: maximizar el impacto y crear visibilidad.

Maximizar el impacto. Este consiste en pescar en donde están los peces.

Algunos consejos para hacerlo:

-Es más fácil vender lo que la gente quiere comprar que encontrar gente que compre lo que quieres vender.

-En donde hay competencia, hay clientes; así que evita preocuparte por los primeros, pues se trata de los segundos.

-Evita concentrarte en tu cliente ideal, las personas correctas son las que están a tu alcance, con las que puedes iniciar el diálogo rápidamente y conectarte. Son los que ya conoces. Tu habilidad para alcanzarlos depende de qué tan fuerte es tu relación con ellos.

-Su problema (que puedes resolver) debe ser lo suficientemente grande, el deseo para resolverlo urgente y la toma de decisiones estar en sus manos. Esto no implica que todos deban ser CEO’s, entre más grandes las compañías, las decisiones se delegan a otros niveles de la organización.

Crear visibilidad. Ninguna firma ha ganado un proyecto sin que el cliente haya escuchado de ella. Este concepto consiste en crear y ejecutar un programa de visibilidad poderoso y eficiente. La intención es hacer que seas la primera persona en la que los clientes potenciales piensen cuando necesiten ayuda.

Visibilidad implica más que exposición, es hacer que los prospectos presten atención, que te perciban relevante y como una fuente de valor.

La relevancia tiene que ver con el impacto, por lo que, sin una propuesta valiosa el crear visibilidad tiene poco sentido.

Así pues, las 5 tácticas básicas para incrementar la visibilidad son (se recomienda aplicar al menos dos o más):

-Escribir

-Hablar

-Acercarse a asociaciones

-Tener presencia digital

-Cultivar la red de contactos (Networking)

Presencia digital.

Ésta busca que la gente que no nos conoce nos pueda encontrar y conectarnos con quienes ya existe una relación. Nuestro mensaje deber ser lo más consistente posible y debemos evitar caer en la trampa de los números: siempre es mejor una lista de 25 interesados que una lista de 250 mil indiferentes.

En la actualidad, las cinco herramientas que considerar son:

-Sitio web. Hay de dos tipos, los enfocados a comercio en línea o los que buscan obtener contactos. Identifica qué quieres que el visitante haga, piense y sienta; concéntrate en lo que quieren saber y lo que es importante para ellos.

-Contenido frecuente. Incluye blogs, podcasts y newsletters. La frecuencia para generar contenidos puede variar, pero la intención es permanecer en la mente de tu comunidad

-Contenido único. Artículos o libros que ayuden a establecer tu reputación. Si requieres, busca ayuda para su creación.

-Webinars. Son el equivalente en línea a la táctica de hablar. Lo más difícil es lograr asistentes, pero los partners son la respuesta (revistas, asociaciones y otros profesionales).

-Redes sociales. Al momento, las más eficientes para los profesionales son Twitter y LinkedIn. Con la llegada de nuevas generaciones esto puede cambiar, sin embargo, el objetivo es mantener canales de diálogo abiertos e interactuar con audiencias interesadas en un tema en particular

Sin embargo, sea cual sea la herramienta que decidas utilizar, se trata de ir creando y cultivando relaciones con los integrantes de tu comunidad.

¿Qué otras herramientas consideras efectivas para la presencia en línea? ¿Cómo diseñarlas bajo el enfoque de “se trata de ellos”?

Si deseas conocer el resumen completo de la metodología, contáctanos y con gusto lo compartimos.

Bibliografía: The Irresistible Consultant’s Guide to Winning Clients (6 Steps to Unlimited Clients & Financial Freedom) David A. Fields, 2017. Ed. Morgan James Publishing.

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