Blog

¿Imaginas un flujo interminable de nuevos prospectos llamando a tu puerta y tus ingresos creciendo cada trimestre, siendo tu reto más grande el saber cómo deleitar a un siempre creciente portafolio de clientes?

Según David A. Fields esto es posible. Él es el autor de la metodología de 6 pasos para practicar el arte de atraer y ganar clientes y que hoy resumimos en la presente entrada. Esto es muy diferente de “dominar el arte de vender proyectos”. De hecho, “vender” queda fuera de la agenda. 

Así pues, acorde al autor, un profesional no necesita una personalidad sobresaliente o un coeficiente intelectual de genio para atraer prospectos de manera sistemática y generar valor consistentemente a sus clientes.

Aquí los 6 sencillos y prácticos pasos:

• Invertir el pensamiento: No se trata de ti, sino de tus clientes. Lo primero es transformar la perspectiva de ti mismo como profesional, irónicamente, pensando menos en ti, en tus servicios, tu expertise y tus habilidades para solucionar problemas y más en los problemas de tus prospectos, sus necesidades y su situación. 

• Maximizar el impacto. Consiste en clarificar el mercado meta, asegurando que llegas a la persona correcta, atiendes el problema correcto y brindas la solución correcta. Alineando todo para atraer prospectos, concentrándote en aquellos interesados en ti y hablando en términos de los retos que los aquejan.

• Crear visibilidad. Ningún profesional ha ganado un proyecto sin que el cliente haya escuchado de él. Este paso consiste en crear y ejecutar un programa de visibilidad poderoso y eficiente. La intención es hacer que seas la primera persona en la que los clientes potenciales piensen cuando necesiten ayuda.

• Conectarse, conectarse, conectarse. Las relaciones son el combustible de la práctica profesional, por lo que es crítico crear conexiones fuertes con quienes toman las decisiones.  En este paso se describe cómo crear esas relaciones y cómo cultivarlas.

• Volverse la opción obvia. Conforme las relaciones se convierten en posibles clientes, en este paso se exploran los diálogos que te llevarán al cierre exitoso de un contrato. Además, se describe cómo eligen los clientes y las variables que influyen para tomar una decisión.

• Proponer, negociar y cerrar el trato. Después de los esfuerzos anteriores es el paso más sencillo. Sin embargo, implica desde redactar propuestas de forma óptima y tratar temas de precios, hasta remover obstáculos para la realización del proyecto y el proceso de negociación.

Ahora que ya conoces el arte de atraer y ganar clientes, ¿en qué paso consideras que necesitas trabajar más? O si estás pensando en contratar los servicios de un profesional, ¿cuál crees que sea el paso más crítico para tomar una decisión?

Si deseas conocer más sobre cada paso, en entradas posteriores del blog los abordaremos con mayor detalle. En tanto, disfrutaremos de leer tus comentarios.

Bibliografía: The Irresistible Consultant’s Guide to Winning Clients (6 Steps to Unlimited Clients & Financial Freedom) David A. Fields, 2017. Ed. Morgan James Publishing.